涂料行業(yè)賣場(chǎng)促銷活動(dòng) 好有效的五個(gè)步驟之步驟二
行業(yè)資訊 發(fā)布人：昆山華睿達(dá) 時(shí)間：2011-9-8 16:33:24 瀏覽：
2、協(xié)商談判
談判本身就是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作。對(duì)于涂料供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，與比自己強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng)采購(gòu)談判，就像是與強(qiáng)壯自己數(shù)倍的高手過(guò)招，講究的是一個(gè)“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”?這里面可有著大學(xué)問(wèn)!以下幾個(gè)問(wèn)題是涂料供應(yīng)商在談判前一定要事先搞清楚的：
找誰(shuí)談?——找對(duì)人
許多供應(yīng)商在促銷談判前，連談判對(duì)象都沒(méi)搞清楚，就匆忙上馬。由于找錯(cuò)了談判對(duì)象，給談判帶來(lái)了的阻力和損失。不同的活動(dòng)，可能需要找不同的人，到底是找采購(gòu)還是找門店，這個(gè)是要事先搞清楚的。不同的賣場(chǎng)可能有不同的內(nèi)部管理要求和權(quán)限劃分，找錯(cuò)了人，不光辦不了事，還得罪人，一定要小心為好。所以，在促銷談判前，供應(yīng)商首先得要“找對(duì)人”。
怎么談?——做對(duì)事
談判自然要講究一個(gè)策略和方法?？偟膩?lái)說(shuō)，供應(yīng)商應(yīng)把握這樣一個(gè)談判原則——要讓對(duì)方知道這個(gè)促銷是有價(jià)值的，而且促銷資源也是有限的。你之所以選擇這個(gè)賣場(chǎng)，是因?yàn)榇蠹冶舜岁P(guān)系好，是給他的特殊關(guān)照。利用活動(dòng)資源的稀缺性來(lái)吸引采購(gòu)。從心理學(xué)角度分析，人們對(duì)一類事物價(jià)值的認(rèn)定，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬于稀缺資源。即便是自己不怎么需要的東西，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會(huì)想方設(shè)法將它弄到手。
此外，還應(yīng)盡量避免自己給對(duì)方留下以下印象;
該促銷資源多得是，家家都有份兒——該促銷沒(méi)什么價(jià)值;
是供應(yīng)商強(qiáng)行“塞”給賣場(chǎng)的——該促銷不是什么好事兒;
你是來(lái)“求”我的——準(zhǔn)備好挨賣場(chǎng)的“刀子”。
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